M42 Vender al jefe de compras

Cómo vender eficazmente a responsables / departamentos de compra

Objetivos

• Detectar y conocer -como vendedor- el uso de las técnicas de compra que utilizan los compradores en los nuevos procedimientos de compra.
• Entender el proceso de compra del comprador a la hora de elegir un proveedor.
• Elaborar el proceso de venta en función de las necesidades del comprador.

Contenidos

• Objetivos del comprador y su rol dentro de la empresa.
• Análisis del proceso de compra.
• Búsqueda de proveedores: criterios de evaluación.
• Presentación de ofertas y benchmark.
• Características del vendedor, actitudes, habilidades.
• Fórmulas de una correcta argumentación y como rebatir objeciones.
• Características del comprador y relación con su empresa.
• Aspectos para fidelizar la relación a largo plazo con el comprador y su empresa.

Beneficios

• Conocer las técnicas del “otro lado de la mesa”, para potenciar las habilidades de persuasión.
• Fortalecer la imagen del vendedor.
• Aprender a gestionar recursos
• Motivar al equipo.

Entregables

• Metodologías de selección de proveedores.
• Parámetros e indicadores a la hora de presentar una oferta.