M45 Influir y persuadir

Como Influir y persuadir al cliente

Objetivos

• Proponer una oferta adecuada y presentarla de manera atractiva.
• Alcanzar el acuerdo y la confianza del cliente.
• Conseguir la venta a corto plazo y fidelizar a largo plazo.
• Construir una relación duradera, ética y de confianza.

Contenidos

• 1. Convencer y persuadir de forma ética
  • Convicción y persuasión: 2 enfoques comerciales complementarios.
  • Las 5 claves de la persuasión:
  • Las 5 etapas de la toma de decisión del cliente.
• 2. Hacer de la escucha la primera palanca para convencer
  • Métodos para hacer aflorar las necesidades y querer cambiar.
  • Las técnicas de escucha activa: empatía y reformulación.
• 3. Convencer al cliente con una propuesta ganadora
  • Construir su propuesta: la argumentación comparativa.
  • Tener en cuenta el entorno y los intereses del cliente.
  • Adaptarse al grupo de personas que deciden.    
• 4. Dar valor a su propuesta con una comunicación convincente
  • Los efectos persuasivos para reforzar el impacto de la comunicación.
  • Influir sin manipular.
  • Optimizar el impacto con su actitud corporal, su tono y su voz.
  • Defender su propuesta frente al grupo de decisiones.
• 5. Reforzar los lazos con el cliente
  • La importancia de las emociones en el proceso de decisión: La curva emocional.
  • Verbalizar las emociones negativas.
  • Métodos para expresar sus propias emociones negativas.
• 6. Desarrollar la confianza en uno mismo
  • Alimentar las creencias positivas.
  • El ajuste emocional.
  • Ponerse en perspectiva.

Beneficios

• Evaluación pre y post-formación.
• Módulos e-learning accesibles durante un año.
• Atención y soporte durante el itinerario.

Entregables

• Realizar el ejercicio de autoevaluación sobre escucha activa
• Prepara una batería de preguntas para favorecer la escucha activa